Сегментација тржишта је пракса поделе купаца у групе потенцијалних купаца који имају сличне преференције и куповне навике. За разлику од масовног маркетинга, у којем компанија нуди исти производ тржишту, у циљаном маркетингу одређена група купаца је у фокусу маркетиншких напора. Другим речима, циљни маркетинг подудара маркетиншке напоре са потребама одређеног тржишног сегмента. Мале компаније обично немају средства за циљање масовних тржишта, нити могу себи приуштити скупе грешке у маркетингу. Као резултат тога, менаџери малих предузећа у својим маркетиншким напорима морају имати на уму принципе сегментације тржишта.
Идентификовање укупног тржишта
Први корак у сегментацији тржишта је дефинисање укупног тржишта производа. Облици куповине и потребе су важни фактори које треба узети у обзир. На пример, укупно тржиште књиге о финансијама може се проценити компилирањем укупног броја студената уписаних у пословну администрацију, рачуноводство и сродна поља.
Избор критеријума сегментације
Разумевање зашто се људи понашају онако како помажу помаже у идентификовању потреба које компанија треба да задовољи на тржишту. У сегментацији тржишта користе се различите врсте карактеристика купаца. Демографске категорије као што су старост, приход и образовање су најлакша полазишта. Демографске информације је лако прикупити, а општи демографски подаци су јавно доступни. У географској сегментацији, место пребивалишта је основа сегментације. Животни стил или психографске разлике су још једна основа сегментације. Овде се рачунају ставови, интереси и мишљења. Ови фактори су бољи основ за сегментацију од демографије и географије. На пример, неки потрошачи су иноватори са укусом за нишу, врхунске производе и услуге, док су други конзервативни мислиоци који траже функционалност, вредност и трајност.
Профилисање и одабир сегмената
Након одабира критеријума сегментације, компанија развија профиле сегмената. Профил сегмента садржи уопштене карактеристике типичног потрошача у одређеном сегменту. На пример, профил сегмента може садржати старост, образац понашања, као што су спортски навијачи и пол типичног потрошача. Даље, компанија процењује потенцијалну профитабилност сваког сектора и бира сегменте за циљање. Куповна снага и величина сегмента, потенцијал профитабилности и способност да се служи тржишту су важни у одлуци о одабиру.
Утврђивање стратегија позиционирања
Позиционирање ствара специфичну слику производа у уму купца и врши се кроз различите стратегије. Наглашавање вредности производа у погледу цене, квалитета или обоје један је од начина за позиционирање производа. Стварање јединствених атрибута производа је друга стратегија позиционирања. На пример, паста за зубе може понудити и заштиту шупљина и бељење. Поређење производа са конкуренцијом је још једна стратегија која помаже купцу да обави куповину на основу информација.
