Када компанија уведе нови производ, менаџер маркетинга мора да одлучи како да позиционира производ на тржишту и коју стратегију одређивања цена ће користити. Избор зависи од многих фактора: циљне демографске категорије, цене производа, његове психолошке слике и количине новца предвиђене за промоцију производа. Једна од стратегија може бити употреба ниске цене у почетку за продор на тржиште и рано упориште. Стратегија премијских цена лежи на другом крају спектра и поставља високу цену производа.
Савет
Компанија би могла да користи премијску стратегију одређивања цена да би у свести потрошача успоставила свој производ као висококвалитетни производ.
Шта је премиум цена?
Компаније користе премиум стратегију одређивања цена када желе да за своје производе наплате више цене од својих конкурената. Циљ је створити перцепцију да производи морају имати већу вредност од конкурентских производа јер су цене веће. Компанија се клади да потрошач неће истражити да би сазнао да ли је производ заиста висококвалитетна ставка. Маркетинг менаџери желе да потрошачи верују да је само име марке довољно да их увери да је производ бољи од производа конкуренције.
Премиум стратегија одређивања цена има предности стварања већих профитних маржи, стварања оштријих препрека за улазак конкурената и повећања вредности бренда за све производе компаније.
Примери премиум цена
Ролек је добар пример компаније која користи врхунску стратегију одређивања цена до великог успеха. Ако вам је потребан само сат који показује време, можете купити Тимек за 28 долара. Тимек можда има чак и више звукова попут Ролека, али потрошачи су спремни да за Ролек плате 10.000 америчких долара, јер сматрају да је производ изузетно квалитетан, а крајњи је статусни симбол.
Хонда, чија је цена око 25.000 америчких долара, поуздана је и одвешће вас од тачке А до тачке Б по разумној цени. Међутим, неки потрошачи радије путују у Бентлеи-у и спремни су да га плате више. Бентлеи кошта око 250.000 долара, али власник верује да је реч о висококвалитетном аутомобилу и да је сигурно више статусни симбол него Хонда Аццорд.
Када користити премиум цене
Премиум цене су најефикасније у следећим ситуацијама:
- Рано упознавање: Премиум цене могу се најефикасније успоставити када се производ први пут представи на тржишту.
- Јединственост: Мала предузећа која имају јединствене производе могу своју робу разликовати по вишим ценама и квалитетној слици.
- Луксузни производи: Потрошачи сматрају да је производ луксузни производ и да има изузетно квалитетан или ексклузиван дизајн.
- Снажне препреке уласку: Ако је компанија потрошила велику количину новца да своју робу постави као врхунски производ, тада би конкуренти морали да потроше знатне суме новца да би своје производе поставили у исту класу.
- Ограничена производња: Продавац може створити ексклузивност ограничавањем броја производа доступних на тржишту.
- Нема замена: Предузећа могу отежати конкурентима копирање њихових производа предузимањем снажних законских корака кад год се појаве слични производи.
- Патенти: Поседовање патента или ауторских права на дизајн или неку другу јединствену карактеристику производа снажно је одвраћајуће за остале конкуренте који би желели да понуде сличне производе.
Како успоставити премиум цене
- Утврдите карактеристике које се сматрају врхунским и истакните те елементе у маркетингу, декору продавнице и коду одевања запослених.
- Објасните купцу вредност и покажите зашто вреди додатног новца.
- Ићи још једну. Пронађите нешто додатно у производу да понудите купцима.
- Не жртвујте цену. Ако је потребно, мало смањите цене за дугогодишње купце.
- Пројектна финансијска стабилност. Купци желе да знају да ће компанија постојати још дуго. То је део вредносне слике.
Иако је природно фокусирати се и указати на слабости конкуренције, компаније имају више успеха са премиум ценама када се концентришу на стварање вредности због које њихови производи вреде више цене. Утврђивање производа са имиџом високе цене захтева време, новац и напоре свих у послу. Читав маркетиншки програм мора пројектовати висок квалитет, а потрошач мора бити уверен да производ вреди сваку куну.
